از فنون مذاکره در فروش چه می ­دانید؟


خیلی‌ از فروشنده‌‌های خانه و آپارتمان که در بازار مسکن مشغول کارند، فکر می‌کنند،‌ فنون مذاکره در فروش به مذاکره‌ای گفته می‌شود که طرف مقابل نسبت به پیشنهادشان متقاعد شود. اما آیا این مورد، امکان‌پذیر است؟ اگر قرار باشد چیزی را بر کسی تحمیل کنید،‌ نیازی به مذاکره هست؟ اگر طرف مقابل شما هم با همین تفکر وارد مذاکره با شما شود، چه اتفاقی می‌افتد؟ یا هیچ وقت قراردادی منعقد نمی‌شود یا با بحث و نارضایتی خاتمه پیدا خواهد کرد. چرا که وقتی دو نفر بدون کوتاه آمدن، روی موضوعی مذاکره کنند، کار به جاهای باریک خواهد کشید. اگر در حرفه‌ی شما که مربوط به خرید و فروش مسکن است، همه‌ی خریداران و فروشنده‌ها با این تفکر وارد معامله شوند، نه خانه‌ای فروخته می‌شود، نه اجاره داده می‌شود و نه کسی خواهان خرید و اجاره خانه خواهد شد. دنیا اگر این‌طور بود، خیلی وحشتناک می‌شد. اما خوشبختانه، همه‌ی انسان‌ها در درون خود، به طور ناخودآگاهی میل به مذاکره دارند. ممکن است این خصلت کم یا زیاد باشد، اما در همه وجود دارد.

مذاکره در فروش یعنی چه؟

به‌طورکلی، مذاکره یعنی دو طرف با هم به توافقی دو سر برد برسند. نه تنها ما باید از فروش راضی باشیم، بلکه خریدار هم باید از خرید خود رضایت داشته باشد. معنای مذاکره در معامله‌ای که این هدف را محقق سازد، نمایان می‌شود. قرار است در مذاکره ملکی که به خریدار پیشنهاد می‌دهیم، شرایط بررسی ‌شده و ارزش و مزایای آن معلوم شود. سپس قیمتی متناسب با خانه یا آپارتمان پیشنهادی، تعیین کنیم و به سراغ عقد قرارداد برویم. در مذاکره، خریدار را باید متوجه سودی که از خرید این ملک عایدش می‌شود بکنیم تا او نیز با رضایت،‌ قیمت متناسب با ملک را بپذیرد.

مذاکره در فروش

مذاکره فروش در املاک

مذاکره فروش در بازار مسکن، عمدتا بر ارزش‌گذاری درست خانه یا آپارتمان، قیمت‌گذاری و تخفیف بنا شده است. در شغل املاکی، معمولا، مشاور املاک، بین دو نفر، مذاکره می‌کند. خریدار و مشتری دو طرف مهم قرارداد هستند. اگر فقط به‌عنوان واسطه کار می‌کنید،‌ باید یاد بگیرید چطور بین خریدار و فروشنده اصلی، توازن ایجاد کنید. جای خوب داستان این است که قرار نیست مذاکره جلسه‌ای سه سویه باشد. و در این مذاکره هرکدام از شما، به فکر سود خود باشید. جلسه مذاکره را با جلسه عقد قرارداد اشتباه نگیرید. قبل از جلسه مذاکره با خریدار،‌ باید جلسه مذاکره‌ای با فروشنده ترتیب دهید. این به این خاطر نیست که فروشنده اولویت بیشتری در سودگیری دارد. بلکه به این دلیل است که وجود او در قرارداد، از اهمیت بیشتری برخوردار است. خانه یا آپارتمان جزو دارایی اوست، پس ابتدا باید او را از ارزش و قیمت اصلی ساختمانش مطلع کنید. اگر او نخواست با قیمت پیشنهادی شما کنار بیاید و قیمتی،‌ ناعادلانه در سر دارد، جلسه مذاکره با خریدار هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. مگر اینکه فروشنده ملک، خانه یا آپارتمانی،‌ منحصربه‌فرد و ویژه ارائه کرده باشد که خریدار به خرید آن اصرار دارد و شما از این موضوع آگاه هستید. پس بهترین کار این است که قصد و دلیل خرید و فروش را به خوبی بدانید و هوشمندانه عمل کنید. از این قسمت داستان به بعد، مبنا را بر این قرار می‌دهیم که شما، با فروشنده مذاکره کرده باشید و قرار است در جلسه مذاکره با خریدار شرکت کنید. در این حالت شما نقش فروشنده را خواهید داشت.

مذاکره فروش املاک

ترفندهای مهم در مذاکره فروش املاک

  • قبل از جلسه مذاکره فکر همه‌چیز را بکنید، این‌که امکان دارد وارد بحث تخفیف یا دریافت مزایا شوید. این‌که ممکن است مشتری بخواهد پول خانه یا آپارتمان را قسطی بپردازند یا نقد. پس برای هر یک از شرایط، سقف قیمتی تعیین کنید و کف قیمت را نیز مشخص سازید. بهتر است محدوده خطر را نیز در نظر بگیرید و بدانید از چه قیمتی پایین‌تر در چه وضعیتی قرار می‌گیرید.
  • برای فروش مکرر نیز برنامه داشته باشید. گاهی خریدار تنها یک خریدار عادی نیست و ممکن است با شما همکاری دائم داشته باشد. به این معنی که قرار نیست آن، آخرین ملکی باشد که او از شما خریداری می‌کند. برای این مشتری‌ها می‌توانید مزایای قائل شوید یا پیشنهاد دهید، اگر برای خریدهای بعدی نیاز به همکاری با شما داشتند،‌ از تخفیفات دیگری نیز برخوردار خواهند شد. در این صورت شما تخفیف را از قراردادی که هنوز انجام نگرفته می‌دهید و فرصت کافی برای محک زدن مشتری را خواهید داشت.
  • مزه‌ی دهان مشتری را بفهمید: بگذارید ابتدا او صحبت کند و از اشتیاق یا دودلی او در رابطه با خرید ملک، اطلاعات کسب کنید. بگذارید او قیمت بدهد. اگر قیمت او بالاتر از قیمت پیشنهادی شما بود،‌ جلسه به نفع شماست و بدون دردسر مذاکره تمام می‌شود. در انتها می‌توانید با تخفیفی خوب،‌ مشتری را به خرید راضی کنید. البته اکثر اوقات به این صورت نیست و فروشنده در مذاکره فروش، با قیمتی پایین‌تر مواجه می‌شود. در این صورت با گفتن این موضوع که فکر نمی‌کنید این معامله با این قیمت انجام شود، او را متوجه ارزش بالاتر مسکن کنید. اگر مشتری ارزش ملک را می‌داند و در اصل دارد ارزش آن را با قیمت پایین دادن، تنزل می­دهد، بهتر است شما هم قیمتی بالاتر از ارزش اصلی ملک بدهید تا بتوانید در مراحل چانه‌زنی، بیشتر نرمش داشته باشید. این مشتری‌ها عاشق تخفیف‌اند و باید خیالشان راحت شود که نفع بیشتری در خرید ملک کرده‌اند.
  • مطمئن شوید،‌ فردی که در مذاکره فروش شما حاضر شده، فرد اصلی قرارداد است. چون گاهی بعد از مذاکره متوجه می‌شوید، طرف مقابلتان، فرد اصلی قرارداد نیست و باید جلسه مذاکره‌ای با فرد اصلی نیز داشته باشید. مسلما فرد اصلی سقف قیمت را قیمتی می‌داند که شما با در نظر گرفتن تخفیف به فرد قبلی، داده‌اید. حالا نوبت به تخفیف گرفتن اوست. این ماجرا واقعا تله‌ی موثری، از نظر مشتری است. پس فروشنده در مذاکره فروش باید این نکته را مشخص کند که بعد از مذاکره، مذاکره ی دیگری صورت نمی‌گیرد.
  • اگر مشتری، واقعا به طور ناعادلانه‌ای قیمت و ارزش خانه و آپارتمان را پایین آورده یا می‌خواهد اجاره‌ و رهن‌ نامتعارفی بدهد و روی خواسته‌اش مصر است، جلسه را تمام کنید. این مشتری تنها مشتری بازار نیست. درهرحال توصیه می­شود که، چه برای خریدار و چه برای فروشنده، امانت‌دار خوبی باشید.

این نکات چند نمونه از نکاتی بود که در مذاکره فروش باید به آن توجه کرد. نکات و فنون مذاکره به تعداد خاصی محدود نمی‌شود و شما باید با مطالعه و پیگیری بیشتر،‌ در مذاکره بهترین باشید.



منبع: مجله آنلاین هومینگ

دیدگاه ها

mood_bad
  • بدون دیدگاه.
  • chat
    افزودن دیدگاه